Existen muchas técnicas de ventas, que pueden y deben ser aplicadas en contextos y con clientes diferentes, ya que no todos los usuarios son iguales ni les va a convencer lo mismo, entre ellas, en este post destacaremos las técnicas de cierre de ventas. Con ellas seguro que consigues cerrar más acuerdos de forma efectiva.

Cuáles son las mejores técnicas de cierre de ventas

Algunas de las mejores técnicas de cierre de ventas son: el cierre directo (o pregunta directa), el cierre de alternativa, el cierre por amarre, el cierre por equivocación, el cierre por detalle secundario , el método de cambio de precios, el método de precio ridículo, el método de máxima calidad, el cierre Benjamin Franklin y el cierre de ventas perdidas.

¿Quieres saber más sobre estas técnicas de ventas? A continuación te las explicamos:

1. Cierre directo

También conocido como «pregunta directa» ya que consiste, precisamente, en formular una pregunta a nuestro cliente. Es una de las técnicas de ventas efectivas más sencilla, aunque hay que ser cautos respecto al momento de lanzarnos puesto que estamos dando a entender a nuestro interlocutor que la venta está hecha. Suele utilizarse en casos de venta más espontánea y también después de un firme recorrido en los casos de venta consultiva.

Un ejemplo muy evidente de Cierre directo: ¿elige la chaqueta color azul?

2. Cierre de la alternativa

¿A quién no le gusta sentir que tiene el poder? A todos nos gusta pensar que elegimos nosotros y esta es la baza de este tipo de cierre. Damos a elegir 2 alternativas, ambas buenas opciones para nuestro cliente evidentemente. Él o ella solo tendrá que pensar qué color prefiere o qué material o la cantidad.

Ejemplo de Cierre de la alternativa: ¿prefiere parqué o gres porcelánico efecto madera?

3. Cierre por amarre

Este tipo de cierre consiste en plantear preguntas al final de nuestros enunciados con el objetivo de conseguir respuestas positivas por parte del cliente, ya sea en forma de palabras o de gestos. De esta forma su nivel de aceptación va quedando patente para ambas partes.

Ejemplos de preguntas para el Cierre por amarre: ¿no cree usted? ¿verdad? ¿piensa de la misma forma? ¿sí?

4. Cierre por equivocación

Cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de forma intencionada, por ejemplo, la fecha de entrega. Ejemplo: marcamos la entrega del pedido para el martes 21 de febrero, ¿correcto? Si el cliente nos corrige habrá dado por sentada la venta.

¿Cómo funciona el Cierre por equivocación?

1. Presentación del error: El vendedor introduce un «error» en su discurso, que podría ser algo relacionado con la cantidad, el precio, la fecha de entrega, o cualquier otro detalle importante de la transacción.

2. Reacción del cliente: El cliente, al notar la equivocación, la corrige o aclara la situación, lo que lo involucra activamente en el proceso de cierre.

3. Aprovechar la corrección: Una vez que el cliente ha corregido el error, el vendedor puede utilizar esa corrección como una señal de aceptación y compromiso por parte del cliente. Por ejemplo, si el vendedor menciona un precio incorrecto y el cliente lo corrige indicando el precio correcto, esto puede interpretarse como una señal de que el cliente ya está dispuesto a aceptar la compra al precio que ha corregido.

5. Cierre por detalle secundario

Este método consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado nuestra oferta. Para ello le plantearemos preguntas hipotéticas como: si ya tuviera el producto en su casa, ¿quiénes lo utilizarían principalmente?; si decide utilizar nuestros servicios, ¿cómo le gustaría que le contactáramos?

6. Método de cambio de precios

Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que dependen en gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de los que le marca su proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle de la aplicación de la nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.

7. Método del precio ridículo

Es otro tipo de tácticas de ventas son las relacionadas con el precio. En esta técnica de cierre «del precio ridículo» el precio no cambia ni tenemos previsto hacerlo: lo presentamos de una forma más atractiva para no «asustar». La empleamos en el caso de productos y servicios de mayor precio. Consiste en transformar la cantidad total en pequeñas partes tan pequeñas que parezcan ridículas.

Ejemplos: por solo 10 euros al mes vas a disfrutar de estas ventajas, por solo 5 euros por usuario a la semana vas a permitir a tus empleados vender más…

8. Método de máxima calidad

«Lo barato sale caro», «lo caro sale barato». Estas frases las hemos dicho todos alguna vez y todos damos por sentado que son verdad. Sin embargo parecen diluirse cuando tenemos delante de nuestros ojos un presupuesto muy elevado junto a una «oferta imbatible». Es momento de defender nuestra apuesta por la calidad como filosofía de empresa y de recordar el sentido de estas frases.

9. Cierre Benjamin Franklin

El cierre de ventas Benjamin Franklin es una técnica de cierre de ventas que se basa en el proceso de toma de decisiones que supuestamente utilizaba Benjamin Franklin, uno de los Padres Fundadores de los Estados Unidos. La técnica se apoya en un método lógico y racional para ayudar al cliente a tomar una decisión favorable, generalmente a través de un análisis de pros y contras.

¿Cómo funciona el cierre Benjamin Franklin?

1. Presentación del problema: Cuando el cliente está indeciso o muestra dudas sobre seguir adelante con la compra, el vendedor propone realizar un análisis racional para ayudar en la decisión.

2. Listar pros y contras: El vendedor divide una hoja en dos columnas. En una columna, se anotan los beneficios (pros) de realizar la compra, y en la otra, los inconvenientes o dudas (contras) que el cliente pueda tener.

3. Revisión lógica: Se revisan juntos los puntos listados, haciendo énfasis en los beneficios de la oferta. El objetivo es que el cliente vea claramente que los pros superan a los contras, ayudándole a justificar la decisión de compra desde un punto de vista lógico.

4. Decisión final: Después de revisar la lista, el vendedor anima al cliente a tomar una decisión basada en los hechos presentados. La lógica detrás de esta técnica es que, al visualizar los beneficios de manera estructurada, el cliente se sentirá más seguro y convencido de que tomar la decisión de compra es lo correcto.

Ventajas del cierre Benjamin Franklin:

– Racionalidad: Esta técnica apela a la lógica, lo que es especialmente útil con clientes que valoran tomar decisiones bien pensadas.

– Reducción de la indecisión: Ayuda a reducir la indecisión al desglosar la decisión en elementos manejables y visibles.

– Participación activa del cliente: Al involucrar al cliente en el proceso de enumeración de pros y contras, se fomenta un sentimiento de participación activa, lo que puede aumentar su compromiso con la decisión final.

¿Cuándo usar el cierre de ventas Benjamin Franklin?

El cierre Benjamin Franklin es particularmente efectivo cuando el cliente parece indeciso o está buscando una justificación lógica para tomar una decisión de compra. Es menos efectivo en situaciones en las que la decisión de compra está más impulsada por emociones o deseos inmediatos, ya que se centra en la lógica y la racionalidad.

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